Конспекти від Fedoriv Hub: Digitalisation 3.0.

19.10.2019

Кирило Куницький

Кирило поділився інгредієнтами для ведення успішного бізнесу.
Без чого ваш бізнес довго не протягне?
Буде показувати неповну ефективність?
Від чого ви тільки будете втрачати прибуток?

1. Продукт.

Потрібно чітко розуміти, що втратить клієнт, якщо не скористається вашим продуктом.
Не потрібно описувати продукт, потрібно показати його переваги, або які проблеми він вирішує.

2. Глибоке розуміння цільової аудиторії.

Вашими клієнтами не можуть бути всі.
Коли ви чітко визначите свою ЦА, ви розумітимете якими важелями впливу необхідно користуватися.

3. Системний підхід.

Система — це щось ціле, що є єдністю закономірно розташованих частин, що знаходяться у взаємному зв’язку.
Ви не повинні займатися вирішенням однієї конкретної проблеми або розвитком одного конкретного відділу, — усе має бути опрацьовано системно.

4. Позитивний досвід клієнтів (Social Proof).

Ви в силах впливати на лояльність клієнтів, що в свою чергу спричиняє повторний продаж.
З клієнтом потрібно як з дівчиною: познайомитися, позалицятися, зробити пропозицію, і вибудувати довгострокові відносини.

5. Walk your talk.

Ваш маркетолог може придумати найпривабливішу в світі унікальну торгову пропозицію, але якщо на ділі ви не можете відповідати цій пропозиції, клієнти до вас не повернуться.
Відповідайте за свої слова, і завжди робіть те, про що обіцяли.

6. Поспішати у продажах потрібно повільно.

Є різні види покупців, і кожен приймає рішення в своєму темпі.
Завдання менеджера з продажу відчути клієнта, дати йому час на роздуми, але при цьому відчувати тонку грань, щоб угода не перейшла в режим паузи.
Як говорилося раніше, — з клієнтами потрібно поводитися як з дівчиною, з якою хочеш побудувати довгострокові відносини.

1. Знайомство — познайомте людини з вашим бізнесом, створіть знання. Адже як він зрозуміє, що ви йому потрібні, якщо він навіть не підозрює про ваше існування.
2. Залицяння — на цьому етапі важливо розвивати лояльність, увійти в становище майбутнього клієнта, зрозуміти його потреби / проблеми, запропонувати шляхи їх вирішення, зацікавити.
3. Пропозиція — прийшов час стимулювати продажі, але робити це не агресивно.
4. Відносини — н
а цьому етапі важливо управляти лояльністю і стимулювати повторні продажу.

7. Content is a king.

Завжди стежте за тим, що і як ви транслюєте світові.
За вашим контентом клієнт вибудовує уявлення про ваш бренд, і ви в силах управляти цією подачею.

8. Ефективна організаційна структура.

І по заголовку все зрозуміло)
Без організаційної структури співробітники стають їжачками в тумані.

9. Бізнес-процеси

У вас повинен бути чіткий план дій або ж карта бізнес-процесу. Співробітники не повинні губитися в здогадах і шукати вихід з лабіринту незрозумілих завдань. Вони повинні знати шлях і слідувати йому.

10. Управляєш тим, що вимірюєш

ROMI — return on marketing investment:

Причина низької ефективності більшості бізнесменів — синдром білки. «Це залежність бізнесмена від операційної плинності, неможливість вийти з білячого колеса щоденних дрібних операційних завдань. Саме залежність є пристрасть, подібна до пристрасті до алкоголю або паління.
Ця залежність полягає в наркотичній тязі вирішити самостійно всі завдання і проблеми, що виникають в бізнесі щодня … »

Принцип важеля:
Іноді достатньо змінити одну деталь, щоб стати ефективнішим.
Ви повинні знати процеси / елементи вашої бізнес-структури, невелика зміна яких може призвести до колосальних змін.

11. Високі стандарти в рекрутингу та управлінні командою.

Потрібно не боятися делегувати і наймати сторонніх фахівців.
Припустимо, вам потрібен інтернет-маркетолог, а ви, як власник, у цьому питанні не сильні і ваш HR теж.
Як ви будете оцінювати кандидата?
Ви можете покластися на удачу, а можете найняти стороннього рекрутера, який займатиметься саме пошуком співробітників для відповідного сектора.

12. Корпоративна культура

Хто ви?
Хто ваша компанія?
Як співробітники повинні відчувати себе?
Яких правил повинні дотримуватися?
Які цінності берегти?

– це все важливо розуміти, адже роботодавців повно, і те, яка атмосфера буде панувати у вас в команді безпосередньо впливає на працездатність кадрів.

13. Розвиток керівників

Не забувайте вкладати гроші не тільки в розвиток бізнесу, а й в розвиток команди, яка цим бізнесом керує.

14. Фінансова модель

Маркетингові гіпотези -> Кількісні прогнози -> Прогноз P&L та CashFlow.

15. Стратегія і дисципліна реалізації

Кирило рекомендує використовувати Agile-підхід, що дозволяє менеджерам на всіх рівнях планувати та проектувати роботу, створювати команди таким чином, щоб забезпечувати високу адаптивність бізнесу до мінливих умов ринку та бізнес-середовища.

Артем Майдан

Давайте зламаємо систему і розкриємо секрет успіху за версією Артема Майдана на самому початку.
Готові?

Чуйка і багато пахати. Усе)

Гаразд, ще парочка моментів:

 1. Люди вже бачили все, і їх важливо вміти дивувати. На одному з форумів Prizma організатори вирішили здивувати глядачів інтерв’ю Євгена Черняка й Дмитра Портнягіна. Була зроблена ставка на різноплановість спікерів і різний досвід у бізнесі.
Але підсумок перевершив всі очікування.

Всі ж пам’ятають питання «Яка маржа»?

 2. Ніколи не робіть івент без детального розрахунку. Ще на початку планування ви повинні знати точну кількість людей, яку ви хочете побачити на своєму заході. Не думайте, як ви стільки наберете, просто пропишіть число-мету.

 3. Прогноз і цифри: кожен день відстежуйте всі показники, тому що в ніші івентів навіть найменша подія / подія може кардинально змінити хід гри.

 4. Швидкість реагування: будьте в тренді, стежте за трендами і використовуйте тренди в своїх цілях.

 5. Продукт завжди на першому місці: на заході важливо продумати все. Стільці, екран, вентиляція, охорона, посадка. Здавалося б охоронець, а він як причетний до продукту? Але навіть охоронець може вплинути на враження гостей про захід, тому вам важливо подбати не тільки про контент й обладнання, а й про компетентність персоналу.

 6. Лояльність клієнтів: ваша задача зробити клієнтів адвокатами бренду.  Перевершуйте їх очікування, давайте те, що було обіцяно, навіть більше. Спілкуйтеся, запитуйте про фідбек, будьте на зв’язку. За статистикою Артема, 37% квитків було куплено постійними клієнтами.

 7. Не будьте як усі: експериментуйте з форматом, посадкою, спікерами, акціями, тригерами продажів, тощо.

Дмитро Феліксов

Прогрес не стоїть на місці.
Здається, зовсім недавно ми стояли в черзі до квиткової каси або брали квитки у перекупників, а зараз досить зробити клік, і квиток на концерт твій.

Як ми до такого докотилися і ще пару секретів про квиткових операторів розповів Дмитро Феліксов.

Разом зі світом змінюється і ринок розважальних заходів, а з ними і шаблони поведінки глядачів: справжній успіх приходить тоді, коли ти точно розумієш, хто твій клієнт, що йому потрібно, де він знаходиться та ще купу інших параметрів.
Коли клієнт миттєво отримує те, чого він хоче, не замислюючись і не витрачаючи час на очікування, — клієнт задоволений.

Сучасний квитковий оператор сьогодні — це системний бізнес, заснований на 4-х китах:

 1. Management by object: Управління неможливе, якщо немає цілей:

 ⁃ Якщо цілі не оцифровані, їх неможливо досягти;
 ⁃ Якщо оцифровка і перевірка цілей займає багато часу, то витрачається багато часу на внутрішню оцінку. І як наслідок, — на аналіз та прийняття рішень;

Вихід: необхідно чітко визначати довгострокові і короткострокові цілі.

Зрозуміти, який КПІ потрібен. Велика мета складається з безлічі суб-цілей:

⁃ Валова виручка;
⁃ Склад валового виторгу;
⁃ Яку частку в валової виручки займає певний клієнт та регіон. Як впливає на неї конкретний менеджер.
⁃ Які витрати несе компанія в зв’язку з виконанням певного контракту або транзакції, як це впливає на кінцевий результат, тощо.

 2. Управління процесами:
Якщо ми говоримо про операторів, то все завдання повинні бути перенесені в зручні CRM системи, щоб уникнути втрати інформації і часу, для структуризації процесів.

 3. Сегментація аудиторії:
Чітко зрозумійте хто ваша цільова аудиторія, що їй потрібно і як ви можете закрити потребу кожної з них.

 4. Аналіз джерел та поведінки сегментів аудиторії.
Виходячи з аналізу цільової аудиторії, важливо зрозуміти її поведінку та шлях прийняття рішень.
Необхідно безперервно відстежувати цей шлях і підлаштовувати під нього маркетингові комунікації.

Ваша задача скоротити ланцюжок, що веде до результату та одночасно підвищувати показники ефективності.

Віктор Кіншов

Неважливо, який крутий івент ти плануєш, якщо про нього ніхто не знає.
Тільки грамотно вибудувана Діджитал стратегія дозволить глядачам дізнатися про вас і купити квиток.

Перш ніж приступити до роботи потрібно визначити дві основні речі:

– маркетингова модель;
– цільова аудиторія.

Самою робочою моделлю для команди Віктора Кіншова була «RACE»:

R — Reach (Охопити вашу ЦА і підняти її знання про ваш бренд / продукт / послугу).
A — Act (Після того, як аудиторія здійснювала цільові дії на ваших промо або сайті, час зробити ремаркетинг).
C — Convert (Всі попередні дії конвертуються в продаж, а аудіторія — в клієнтів).
E — Engage (Акумулюємо аудиторію на своїх майданчиках).

А тепер пара слів про цільову аудиторію:
Залежно від специфіки, в кожному бізнесі може бути кілька типів ЦА. Під кожну з них необхідно виділити “портрет”, який потім необхідно підібрати в націлення.
Забудьте про безликі характеристики, уявіть перед собою реальних людей, спілкуйтеся з ними їх мовою. Опис портрета має базуватися виключно на даних про реальних користувачів або аналітиці попередньої роботи.

*Для Brave! Factory було виділено 11 портретів ЦА, з якими в подальшому і велася робота.
Важливо розуміти, що для різних аудиторій необхідно розробити різні рекламні матеріали, та заходити через різні канали комунікацій.